La préparation prime l’action

Public

Toute personne amenée à réaliser une démarche de développement commercial : assistante, commercial(e), chargé d’affaire …

Prérequis

Avoir engagé une démarche commerciale proactive et disposer d’outils d’analyses : fichier clients, produits …

Objectifs

  • Analyser l’existant : portefeuille clients, produits, segment de marché …
  • Etablir son plan de développement
  • Piloter son activité commerciale
  • Entretenir sa base de données clients
  • Préparer efficacement ses entretiens commerciaux

Durée

1 journée soit 7 heures

Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement

Pragmatique et concrète, la formation est constituée de 70 % de mise en application et de pratiques exposées par les participants où sur des cas proposés par l’intervenant. Un livret pédagogique reprenant l’essentiel des connaissances à acquérir sera remis à chaque stagiaire à l’issue de la formation. Un plan d’actions individualisé est élaboré pour que chacun puisse progresser sur les compétences développées au sein de la formation.
La formation sera dispensée par un formateur expert sur le domaine, ayant la capacité à transmettre ses connaissances dans une salle de formation prévue à cet effet ou en visio-conférence selon les conditions et besoins du client.

Moyens de suivi de l’exécution de l’action et appréciation des résultats

Exercices, mises en situations et quiz permettant l’évaluation des connaissances et compétences acquises au cours de la formation.
Auto-positionnement des compétences avant et après la formation.
Une attestation de fin de formation remise à l’issue de la formation, ainsi qu’un certificat de réalisation.

PROGRAMME

Analyser stratégique :

  • Analyser la stratégie commerciale de son entreprise : ambition, objectifs, positionnement, réputation, moyens …
  • Analyse de la concurrence : positionnement, valeur ajoutée …
  • Etude de l’environnement : contexte, perspectives …

Etude du portefeuille clients :

  • Analyse du portefeuille clients : segments, cycle de vie, consommation, panier moyen …
  • Analyse des statistiques de vente : conversion, fidélisation, attrition, conquête …

Construire son plan d’actions commerciales individuel :

  • Définir ses objectifs de vente : développement et acquisition
  • Etablir son plan de développement commercial

Enrichir et entretenir sa base de données :

  • Enrichir sa base de données : moteurs de recherches, réseaux sociaux, sites spécialisés, réseaux professionnels
  • Suivre l’historique clients : savoir rédiger des comptes rendus efficaces

Préparer ses rendez-vous :

  • La préparation prime l’action : anticiper, analyser, évaluer …
  • La préparation dans un contexte de développement et d’acquisition

Piloter son activité :

  • Pilotage par l’objectif : comprendre ses résultats pour mieux les maitriser et atteindre ses objectifs
  • Piloter par des indicateurs de performances, pipeline d’opportunités et de vente