L’art de conduire ses entretiens et de révéler les besoins clients

Public

Toute personne amenée à réaliser des entretiens / rendez-vous clients : avocat, comptable, notaire …

Prérequis

Cette formation ne nécessite aucun prérequis.

Objectifs

  • Identifier et utiliser les techniques de conduite d’un entretien
  • Détecter et révéler les besoins des interlocuteurs
  • Faire face et traiter efficacement les objections
  • Passer de la technique métier aux bénéfices clients
  • Parler prix et engager son client

Durée

2 jours soit 14 heures

Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement

Pragmatique et concrète, la formation est constituée de 70 % de mise en application et de pratiques exposées par les participants où sur des cas proposés par l’intervenant. Un livret pédagogique reprenant l’essentiel des connaissances à acquérir sera remis à chaque stagiaire à l’issue de la formation. Un plan d’actions individualisé est élaboré pour que chacun puisse progresser sur les compétences développées au sein de la formation.
La formation sera dispensée par un formateur expert sur le domaine, ayant la capacité à transmettre ses connaissances dans une salle de formation prévue à cet effet ou en visio-conférence selon les conditions et besoins du client.

Moyens de suivi de l’exécution de l’action et appréciation des résultats

Exercices, mises en situations et quiz permettant l’évaluation des connaissances et compétences acquises au cours de la formation.
Auto-positionnement des compétences avant et après la formation.
Une attestation de fin de formation remise à l’issue de la formation, ainsi qu’un certificat de réalisation.

PROGRAMME

Identifier les différents temps de l’entretien pour mieux l’appréhender

  • Les temps et les différentes phases qui composent ses temps
  • Adapter sa posture en fonction des différentes phases

Se présenter : Dynamiser son discours

  • Susciter l’intérêt de votre interlocuteur et positionner votre organisation
  • Adapter sa présentation selon les objectifs de l’entretien

Découvrir votre interlocuteur : Révéler ses besoins

  • Identifier les informations à recueillir
  • Identifier et mettre en œuvre les méthodes de questionnement

Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client

  • L’argumentation au bon moment et avec les bons mots
  • Clé du succès : parler des bénéfices clients
  • Liens entre argumentation et informations recueillies

Objection : du blocage à l’opportunité

  • Objections courantes : comment y faire face ?
  • Les opportunités à saisir dans le traitement des objections

Conclure son entretien en engageant son client

  • Savoir parler d’argent et lever ses propres freins
  • Les méthodes efficaces pour conclure un acte de vente

Suivre : Tenir ses engagements et analyser ses performances

  • Analyser pour mieux progresser
  • Suivre et déployer

Organiser ses actions