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8 septembre 2025
En se lançant, beaucoup de consultants RH font face à une réalité frustrante : malgré une expertise solide, ils peinent à trouver leurs premiers clients et décrocher leurs premiers contrats.
Le défi est clair : maîtriser son domaine ne suffit pas, il faut aussi savoir prospecter, se faire connaître et vendre ses services — compétences commerciales et marketing que 90% d’entrepreneurs consultants ne possèdent pas au démarrage.
Avec plusieurs années d’expérience dans l’accompagnement de consultants et de porteurs de projet RH, nous avons identifié les points-clés pour surmonter ces obstacles.
Que vous choisissiez de vous lancer en solo ou avec l’appui d’un réseau de franchise, il existe des leviers précis pour gagner du temps et sécuriser vos premières missions.
Pour vous guider pas à pas, vous trouverez dans cet article comment clarifier votre offre, activer efficacement votre réseau et transformer vos premiers contacts en clients payants.
Créer un cabinet de conseil RH ne se résume pas à afficher son CV ou à accumuler des diplômes. La véritable clé réside dans la capacité à transformer ses compétences en une offre lisible, concrète et orientée résultats.
Trop de professionnels se présentent simplement comme “consultant en ressources humaines indépendant”. Mais face à un dirigeant de PME ou un DRH, cette formulation reste vague et peu différenciante.
Pour trouver ses premiers clients, l’enjeu est d’avoir une proposition à forte valeur. Le mieux est donc d’identifier son client idéal : une TPE en croissance confrontée à des problèmes de recrutement, un dirigeant de PME qui lutte contre un turnover élevé, ou encore un service RH débordé par la gestion de la qualité de vie au travail.
Ensuite, il s’agit de formuler une promesse mesurable, par exemple : “J’aide les PME à réduire leur turnover de 30 % en moins de 6 mois”. Dans un premier temps pas besoin d’expliquer comment. Ce qui intéresse votre prospect lors de la prise de contact c’est avant tout le résultat.
Cette approche concrète rassure, crédibilise et facilite la décision.
Et les chiffres parlent d’eux-mêmes : 72 % des consultants échouent à décrocher leurs premiers clients faute d’une offre lisible (HubSpot, 2023).
Autrement dit, travailler son positionnement n’est pas une option, c’est une condition de survie.
Un autre levier puissant pour ceux qui souhaitent créer un cabinet de conseil RH est de rejoindre un réseau de professionnels spécialisés.
Pourquoi ?
Parce que cela permet de gagner un temps précieux sur le cadrage de l’offre et le positionnement commercial. Mieux, certains réseaux vous permettront de répondre à des besoins clients pour lesquels vous n’êtes pas (encore) pleinement compétent.
En intégrant une enseigne déjà reconnue, le consultant ressources humaines indépendant bénéficie immédiatement :
Cette crédibilité “prête à l’emploi” change tout au démarrage.
Plutôt que de passer des mois à élaborer sa propre proposition de valeur et à convaincre un marché encore sceptique, l’entrepreneur RH profite d’une force de frappe collective. La notoriété et le nombre rassure les prospects dès le premier contact, vous n’êtes pas seul !
L’Observatoire de la franchise souligne d’ailleurs que 89 % des franchisés estiment que la notoriété de leur réseau facilite directement leur prospection (2022).
Autrement dit, un réseau comme la franchise agit comme un accélérateur de confiance : elle réduit les peurs commerciales et ouvre plus rapidement les portes de clients exigeants.
Lorsque l’on décide de créer un cabinet de conseil RH, on pense souvent aux démarches administratives, au business plan ou encore au site web. Mais la réalité est simple : vos premiers clients viendront rarement directement d’Internet, ils viendront de votre réseau.
Celui ou celle qui ouvre son cabinet de conseil RH possède déjà, parfois sans s’en rendre compte, un vivier de contacts à activer : anciens collègues, managers, clients, partenaires de formation…
Des personnes qui connaissent votre sérieux, ont déjà vu vos compétences en action et sont donc plus enclines à vous recommander. Elles ne seront peut-être pas directement vos clientes, mais celles qui sauront parler de vous aux autres…
Dans ce cadre, LinkedIn s’impose comme le canal incontournable pour réactiver et élargir ce réseau.
Optimiser son profil, publier régulièrement des contenus apportant de la valeur (cas pratiques, tendances RH, conseils en management) et utiliser la recherche avancée pour cibler des DRH ou dirigeants de PME permet de se positionner rapidement comme un expert RH crédible.
Bien évidemment, la présence physique n’est pas à négliger pour trouver ses premiers clients, surtout au départ : conférences RH, clubs business locaux, associations professionnelles, webinaires spécialisés… Vous devez vous rendre visible !
Ces événements offrent toujours des occasions de créer des connexions fortes et d’alimenter un bouche-à-oreille structuré. Ne vous contentez pas d’y être en consommateur, soyez-y acteur.
Les partenariats stratégiques avec des avocats, experts-comptables ou autres professionnels de votre secteur renforcent aussi votre visibilité. Mais attention à l’équilibre des échanges…
Pas encore convaincu ? 84 % des décisions B2B commencent par une recommandation ou une mise en relation (Edelman Trust Barometer, 2023).
Activer son réseau n’est donc pas un raccourci, c’est un passage obligé pour tout consultant RH qui veut trouver vite ses premiers clients.
Si bâtir seul sa notoriété demande du temps, rejoindre une franchise quand on veut créer un cabinet de conseil RH offre un raccourci précieux.
Pourquoi ? Parce que la visibilité et la crédibilité d’une marque installée permettent de s’imposer immédiatement sur un marché très concurrentiel et souvent saturé de nouveaux arrivants.
Le franchisé en ressources humaines affilié à un réseau reste indépendant mais bénéficie d’outils marketing mutualisés : site internet national, plaquettes commerciales, communication prête à l’emploi, campagnes de notoriété, supports physiques…
Ces supports, souvent trop coûteux et longs à développer en solo, deviennent accessibles dès le premier jour. Et en bonus : ils ont déjà fait leur preuve sur le terrain.
Mais l’avantage ne s’arrête pas là.
Qui dit franchise dit accès à une base de références clients déjà sensibilisés à l’enseigne. Résultat : le franchisé ne part pas de zéro, il démarre directement des preuves sociales fortes et des témoignages pour rassurer ses prospects.
Selon le Baromètre Franchise et Confiance (2022), 78 % des clients accordent davantage leur confiance à un cabinet affilié à une enseigne connue. Concrètement, cela signifie que la franchise agit comme un booster de visibilité et réduit le temps nécessaire pour transformer les premiers rendez-vous en missions signées.
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Créer un cabinet de conseil RH, c’est aussi savoir franchir une étape décisive : passer du simple échange à une mission signée.
Beaucoup de coachs et de formateurs indépendants excellent dans le networking, mais peinent à conclure. La raison est simple : ils ne s’appuient sur aucun processus clair pour transformer leurs discussions en propositions concrètes.
Une bonne solution ? Proposer une première offre test. Il peut s’agir d’un diagnostic RH express, d’un atelier sur le management, d’un profil d’équipe ou d’une intervention flash sur la qualité de vie au travail ou la RSE.
Ce type de proposition mets les prospects en confiance. Il limite leur risque financier tout en leur permettant d’évaluer vos compétences. Bref c’est gagnant-gagnant.
« Oui mais c’est travailler gratuitement » répondrons certains.
Non, car l’enjeu est l’installation de la confiance ! Ensuite : témoignages clients, études de cas, valorisation de votre parcours.
Ce sont ces éléments tangibles qui confortent la décision. Attention toutefois aux erreurs fréquentes : brader ses tarifs pour “séduire” un client ou négliger le suivi après mission. Ces deux écueils fragilisent votre positionnement et réduisent vos chances de fidélisation. Car il y une grosse différence entre « gratuit » et « offert«
Gardez en tête qu’un client satisfait devient votre meilleur commercial.
Un suivi post-mission, une demande explicite de recommandations ou la mise en place d’un bouche-à-oreille structuré sont des leviers puissants pour ancrer durablement votre activité.
Si vous avez choisi de créer un cabinet de conseil RH en franchise, vous bénéficiez d’un atout supplémentaire : la crédibilité immédiate de produits et méthodologies déjà éprouvés.
Pour un consultant ressources humaines indépendant, ce socle représente un gain de temps considérable. Votre entreprise n’a peut-être que quelques mois d’existence, mais vos produits sont là depuis des années !
Un prospect hésitant sera plus facilement convaincu si vous pouvez vous appuyer sur :
– des références clients solides et des témoignages,
– une méthodologie validée par des dizaines d’autres consultants,
– des retours d’expérience collectifs montrant l’efficacité du dispositif.
Les prospects adorent ça : 60 % des prospects B2B deviennent clients après un essai ou une offre test (Forrester, 2022).
La combinaison entre un produit reconnu et une approche progressive (diagnostic, atelier, test) accélère la relation et donc le processus de décision.
Créer un cabinet de conseil RH avec succès repose sur trois leviers complémentaires : une offre claire et ciblée, un réseau activé et crédible, et une première offre test rassurante.
Chacun de ces éléments joue un rôle clé pour transformer des contacts en missions concrètes pour chaque entrepreneur RH.
La franchise agit comme un accélérateur : 65 % des franchisés déclarent avoir gagné leurs premiers clients plus rapidement grâce aux outils marketing et à la notoriété du réseau (Banque Populaire / FFF, 2021).
Que vous choisissiez de vous lancer seul ou via une franchise, le constat reste le même : structurer son approche et utiliser les bons leviers accélère la réussite.
En résumé, créer un cabinet de conseil RH n’est pas qu’une affaire de connaissance.
Avec une offre lisible, un réseau activé et des preuves tangibles de compétence, vous pouvez décrocher vos premiers clients plus rapidement et poser des bases solides pour le développement futur de votre activité.
Prêt à décrocher vos premiers clients et à lancer votre cabinet de conseil RH ?
Téléchargez notre dossier “Lancer son entreprise RH en franchise”
et découvrez pas à pas comment structurer votre offre, activer votre réseau et sécuriser vos premières missions.