L’art de conduire ses entretiens commerciaux et de révéler les besoins clients

Public

Toute personne amenée à réaliser des entretiens / rendez-vous commerciaux en face à face : technicien, chargé d’affaire, commercial, gestionnaire appel d’offre …

Prérequis

Avoir déjà réalisé des entretiens de vente.

Objectifs

  • Utiliser les techniques de vente
  • Détecter et révéler les besoins clients
  • Faire face et traiter efficacement les objections
  • Passer de la technique aux bénéfices clients
  • Conclure sa vente et engager son client

Durée

2 jours soit 14 heures

PROGRAMME

Les 3 temps de l’entretien de vente

  • Les différentes phases qui composent un entretien de vente
  • Les postures à adapter en fonction des différentes phases de l’entretien

Se présenter : Dynamiser son discours

  • Comment susciter l’intérêt de votre interlocuteur ?
  • Comment positionner son organisation sur son marché ?
  • L’adaptation de sa présentation selon les objectifs de l’entretien

Découverte : Révéler les besoins de mon client

  • Les méthodes de questionnement pour recueillir les informations selon ses produits/services
  • Les différentes motivations d’achats des clients et les freins et objections potentiels

Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client

  • Clé du succès : La transformation des caractéristiques techniques en avantages clients
  • Liens entre argumentation et informations recueillies

Objection : du blocage à l’opportunité

  • Les différentes typologies d’objections
  • Les opportunités à saisir dans le traitement des objections

Prix : Savoir parler d’argent

  • Lever ses propres freins liés au prix
  • Les techniques de présentation du prix

Conclure : engager pour vendre plus et mieux

  • Les méthodes efficaces pour conclure sa vente
  • L’engagement client et les prochaines étapes

Suivre : tenir ses engagements et analyser ses performances

  • L’analyse de l’entretien pour améliorer en continu ses performances
  • Réussites et échecs : leviers de progrès