L’art de conduire ses entretiens commerciaux et de révéler les besoins clients

Public

Toute personne amenée à réaliser des entretiens / rendez-vous commerciaux en face à face : technicien, chargé d’affaire, commercial, gestionnaire appel d’offre …

Prérequis

Avoir déjà réalisé des entretiens de vente.

Objectifs

  • Utiliser les techniques de vente
  • Détecter et révéler les besoins clients
  • Faire face et traiter efficacement les objections
  • Passer de la technique aux bénéfices clients
  • Conclure sa vente et engager son client

Durée

2 jours soit 14 heures

Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement

Pragmatique et concrète, la formation est constituée de 70 % de mise en application et de pratiques exposées par les participants où sur des cas proposés par l’intervenant. Un livret pédagogique reprenant l’essentiel des connaissances à acquérir sera remis à chaque stagiaire à l’issue de la formation. Un plan d’actions individualisé est élaboré pour que chacun puisse progresser sur les compétences développées au sein de la formation.
La formation sera dispensée par un formateur expert sur le domaine, ayant la capacité à transmettre ses connaissances dans une salle de formation prévue à cet effet ou en visio-conférence selon les conditions et besoins du client.

Moyens de suivi de l’exécution de l’action et appréciation des résultats

Exercices, mises en situations et quiz permettant l’évaluation des connaissances et compétences acquises au cours de la formation.
Auto-positionnement des compétences avant et après la formation.
Une attestation de fin de formation remise à l’issue de la formation, ainsi qu’un certificat de réalisation.

PROGRAMME

Les 3 temps de l’entretien de vente

  • Les différentes phases qui composent un entretien de vente
  • Les postures à adapter en fonction des différentes phases de l’entretien

Se présenter : Dynamiser son discours

  • Comment susciter l’intérêt de votre interlocuteur ?
  • Comment positionner son organisation sur son marché ?
  • L’adaptation de sa présentation selon les objectifs de l’entretien

Découverte : Révéler les besoins de mon client

  • Les méthodes de questionnement pour recueillir les informations selon ses produits/services
  • Les différentes motivations d’achats des clients et les freins et objections potentiels

Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client

  • Clé du succès : La transformation des caractéristiques techniques en avantages clients
  • Liens entre argumentation et informations recueillies

Objection : du blocage à l’opportunité

  • Les différentes typologies d’objections
  • Les opportunités à saisir dans le traitement des objections

Prix : Savoir parler d’argent

  • Lever ses propres freins liés au prix
  • Les techniques de présentation du prix

Conclure : engager pour vendre plus et mieux

  • Les méthodes efficaces pour conclure sa vente
  • L’engagement client et les prochaines étapes

Suivre : tenir ses engagements et analyser ses performances

  • L’analyse de l’entretien pour améliorer en continu ses performances
  • Réussites et échecs : leviers de progrès