L’art de conduire ses entretiens et de révéler les besoins clients
Public
Toute personne amenée à réaliser des entretiens / rendez-vous clients.
Délai d'accès
Délai d’accès : La demande d’inscription doit se faire maximum 15 jours avant la formation
Prérequis
Cette formation ne nécessite aucun prérequis.
Objectifs
- Identifier et utiliser les techniques de conduite d’un entretien
- Détecter et révéler les besoins des interlocuteurs
- Faire face et traiter efficacement les objections
- Passer de la technique métier aux bénéfices clients
- Parler prix et engager son client
Durée
2 jours soit 14 heures
Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement
Pragmatique et concrète, la formation est constituée de 70 % de mises en application et de pratiques exposées par les participants ou sur des cas
proposés par l’intervenant. Un livret pédagogique reprenant l’essentiel des connaissances à acquérir sera remis à chaque stagiaire à l’issue de la
formation. Un plan d’action individualisé est élaboré pour que chacun puisse progresser sur les compétences développées au sein de la formation.
La formation sera dispensée par un formateur expert sur le domaine, ayant la capacité à transmettre ses connaissances dans une salle de formation
prévue à cet effet ou en visio-conférence selon les conditions et besoins du client.
Moyens de suivi de l’exécution de l’action et appréciation des résultats
Exercices, mises en situations et quiz permettant l’évaluation des connaissances et compétences acquises au cours de la formation.
Auto-positionnement des compétences avant et après la formation.
Une attestation de fin de formation remise à l’issue de la formation, ainsi qu’un certificat de réalisation.
PROGRAMME
Identifier les différents temps de l’entretien pour mieux l’appréhender
- Les temps et les différentes phases qui composent ses temps
- Adapter sa posture en fonction des différentes phases
Se présenter : Dynamiser son discours
- Susciter l’intérêt de votre interlocuteur et positionner votre organisation
- Adapter sa présentation selon les objectifs de l’entretien
Découvrir votre interlocuteur : Révéler ses besoins
- Identifier les informations à recueillir
- Identifier et mettre en œuvre les méthodes de questionnement
Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client
- L’argumentation au bon moment et avec les bons mots
- Clé du succès : parler des bénéfices clients
- Liens entre argumentation et informations recueillies
Objection : du blocage à l’opportunité
- Objections courantes : comment y faire face ?
- Les opportunités à saisir dans le traitement des objections
Conclure son entretien en engageant son client
- Savoir parler d’argent et lever ses propres freins
- Les méthodes efficaces pour conclure un acte de vente
Suivre : Tenir ses engagements et analyser ses performances
- Analyser pour mieux progresser
- Suivre et déployer
Organiser ses actions
LES PLUS DE CETTE FORMATION :
- Formation / action dispensée par un formateur issu du terrain proposant des mises en situation à chaque étape du programme permettant ainsi aux participants d’être rapidement autonome.
