L’art de conduire ses entretiens commerciaux et de révéler les besoins clients
Public
Toute personne amenée à réaliser des entretiens / rendez-vous commerciaux en face à face : technicien, chargé d’affaire, commercial, gestionnaire appel d’offres …
Délai d'accès
Délai d’accès : La demande d’inscription doit se faire maximum 15 jours avant la formation
Prérequis
Avoir déjà réalisé des entretiens de vente.
Objectifs
- Utiliser les techniques de vente
- Détecter et révéler les besoins clients
- Faire face et traiter efficacement les objections
- Passer de la technique aux bénéfices clients
- Conclure sa vente et engager son client
Durée
2 jours soit 14 heures
Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement
Pragmatique et concrète, la formation est constituée de 70 % de mises en application et de pratiques exposées par les participants ou sur des cas proposés par l’intervenant. Un livret pédagogique reprenant l’essentiel des connaissances à acquérir sera remis à chaque stagiaire à l’issue de la formation. Un plan d’action individualisé est élaboré pour que chacun puisse progresser sur les compétences développées au sein de la formation.
La formation sera dispensée par un formateur expert sur le domaine, ayant la capacité à transmettre ses connaissances dans une salle de formation prévue à cet effet ou en visio-conférence selon les conditions et besoins du client.
Moyens de suivi de l’exécution de l’action et appréciation des résultats
Exercices, mises en situations et quiz permettant l’évaluation des connaissances et compétences acquises au cours de la formation.
Auto-positionnement des compétences avant et après la formation.
Une attestation de fin de formation remise à l’issue de la formation, ainsi qu’un certificat de réalisation.
PROGRAMME
Les 3 temps de l’entretien de vente
- Les différentes phases qui composent un entretien de vente
- Les postures à adapter en fonction des différentes phases de l’entretien
Se présenter : Dynamiser son discours
- Comment susciter l’intérêt de votre interlocuteur ?
- Comment positionner son organisation sur son marché ?
- L’adaptation de sa présentation selon les objectifs de l’entretien
Découverte : Révéler les besoins de mon client
- Les méthodes de questionnement pour recueillir les informations selon ses produits/services
- Les différentes motivations d’achats des clients et les freins et objections potentiels
Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client
- Clé du succès : La transformation des caractéristiques techniques en avantages clients
- Liens entre argumentation et informations recueillies
Objection : du blocage à l’opportunité
- Les différentes typologies d’objections
- Les opportunités à saisir dans le traitement des objections
Prix : Savoir parler d’argent
- Lever ses propres freins liés au prix
- Les techniques de présentation du prix
Conclure : engager pour vendre plus et mieux
- Les méthodes efficaces pour conclure sa vente
- L’engagement client et les prochaines étapes
LES PLUS DE CETTE FORMATION :
- Formation / action dispensée par un formateur issu du terrain proposant des mises en situation à chaque étape du programme permettant ainsi aux participants d’être rapidement autonome.
