L’art de conduire ses entretiens commerciaux et de révéler les besoins clients
Public
Toute personne amenée à réaliser des négociations en situation de vente.
Délai d'accès
Délai d’accès : La demande d’inscription doit se faire maximum 15 jours avant la formation
Prérequis
Avoir déjà réalisé des entretiens de vente et suivi une première formation sur les fondamentaux de la vente.
Objectifs
- Identifier les différents modes de fonctionnement clients
- Adapter sa posture et sa communication selon les modes de fonctionnement
- Adapter ses techniques de vente au profil OPR®
- Renforcer un argumentaire adapté et valoriser ses axes différenciants
- Traiter les objections comme une conséquence et non comme une cause
- Négocier efficacement grâce à la méthode OPR®
- Conclure sa vente et engager son client
Durée
3 jours soit 21 heures
Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement
Questionnaire OPR® préalable à compléter par chaque stagiaire.
Outils et méthodes mis en application au travers de nombreux ateliers pratiques et de mises en situations de vente soit sur la base de cas proposés par les stagiaires soit par le formateur.
Co-construction d’outils pouvant être exploités immédiatement par le stagiaire dès son retour dans son environnement.
Un livret pédagogique reprenant l’essentiels des connaissances à acquérir sera remis à chaque stagiaire à l’issue de la formation.
La formation sera dispensée dans une salle de formation prévue à cet effet et sera assurée par un formateur expert sur le domaine, ayant la capacité à transmettre ses connaissances.
Moyens de suivi de l’exécution de l’action et appréciation des résultats
Exercices, mises en situations et quiz permettant l’évaluation les connaissances et compétences acquises au cours de la formation.
Auto-positionnement des compétences avant et après la formation.
Une attestation de fin de formation remise à l’issue de la formation
PROGRAMME
La communication interpersonnelle :
- Les fondamentaux de la communication : écoute active, impact des valeurs personnelles et du cadre de référence, importance de la communication non-verbale …
Méthode OPR® :
- Optimiser son potentiel relationnel : comprendre son mode de fonctionnement et son impact dans la relation clients
- Potentiel propre à chaque profil : qualités des défauts et défauts des qualités, différences et complémentarités …
- Adapter sa communication aux besoins clients et comprendre les éventuelles difficultés
- Repérer rapidement et efficacement les profils OPR® clients
- Satisfaire les besoins en fonction des profils OPR®
- Dire les choses en fonction du profil OPR® : faire une demande, négocier, dire non …
Adapter ses techniques de vente en fonction des profils OPR®
- Séduire son client dès la présentation en l’adaptant selon les profils OPR®
- Découverte : orienter sa phase de questionnement selon les profils et besoins
- Adapter une posture de conseil dans sa phase de découverte
Argumentaire et motivations d’achats : viser juste grâce à l’OPR®
- Passer du SONCAS à l’OPR®
- Adapter son argumentaire selon les profils pour viser juste
- Travailler son CAP orienté profils clients
Traiter les objections comme une conséquence et non une cause
- Identifier les objections courantes et leur source
- Différence entre cause et conséquence
- Identifier ses leviers d’actions pour limiter par anticipation les objections
- Les objections selon les profils OPR®
Négocier grâce à l’OPR®
- Identifier ses leviers de négociation
- S’approprier les techniques de négociation
- Orienter ses négociations selon les profils OPR®
Conclure : engager pour vendre plus et mieux
Analyser ses performances
- Analyser ses actions en continu afin de capitaliser sur ses expériences
- Adapter et perfectionner en continu ses actions
